一些大型铜加工企业，通常涉足多个领域，但想要做到各个领域全面“制霸”，并非易事。就铜管而言，很多企业在工厂配套、贸易出口方面做得风生水起，可面对经销渠道的拓展、终端用户全面铺开等问题，往往一筹莫展。2017年中国冷博会市场万里行来到浙江海亮股份有限公司，看看中国铜加工行业精细化管理标杆企业是如何拓展渠道的。
海亮股份销售总监冯执野先生首先带我们一行参观了工厂。在生产车间，冯执野谈到铜管的生产工艺：“好铜管离不开好的技术支持，海亮坚持用最好的设备、最新的技术和最精的工艺，打造让客户最满意的产品”。冯执野补充到:“海亮铜管因为尺寸跨度比较大，从3毫米到325毫米都有，所以我们的设备更加完善。海亮股份目前保有业内最多的十余台挤压机，大口径管子都是采用挤压机生产，铜管的致密度、抗拉强度、延伸力各方面品质有明显提升，一些需要大口径管件的冷库工程和冷冻设备，都会慕名找到海亮。而在小口径方面，我们的盘管质量在铜加工行业内首屈一指，这很大程度上得益于我们先进的生产工艺，比如热处理的退火炉，海亮采用日本和德国品牌，铜管用带双面吹扫功能隧道炉退火后，内表面清洁度、状态均衡延展性、抗压强度等都要提高一个档次，所以很多主机厂家都比较信赖海亮的产品，事实证明海亮铜管质量确实名副其实。再者，海亮和一些高等院校有深入的战略合作。比如我们和中南大学合作，建立了一个博士后工作站，我们研发的高耐蚀合金铜管填补了国内空白，该铜管从能耗、品质、成材率来说，都居国际领先水平。”
除了做好产品外，产能储备对铜加工企业来说也十分重要。冯执野表示，空调主机厂的淡旺季非常明显，这就要求与之配套的铜加工企业产能储备能力要强，这也是海亮区别于其他铜加工企业的重要特点，海亮净库存管理能力很强。
有了可靠的质量保证，丰富的产能储备，自然满足了客户需求。在工厂配套方面，目前海亮是美的、格力、大金、约克、三菱、日立、开利等主要空调主机厂家最重要的供应商之一。
另外，海亮采取多点布局的策略，在安徽、广东、上海、浙江、越南等地都设有生产基地，多点布局战略让海亮在与其他厂家竞争时更有优势，服务、时效性都更好，铜管路途损坏也随之减少。
谈到渠道的开发时，冯执野表示，“目前相对于工厂配套，我们的渠道布局有待进一步合理化，因为我们深入市场后才发现，渠道比工厂配套更难做一些。工厂配套有标准化的工艺要求，满足其要求以后便可按照流程跟进，而开发渠道所面对的各种要求则不尽相同。比如为了解决各个市场串货问题，我们会在铜管上印标签，这样做到了每批货都有据可查，而有的渠道商为了方便零售，会要求我们在铜管上标明米数，这些都增加了我们的生产成本。打个比方，原来我们一分钟可以生产320米的铜管，现在可能只能生产150米，但客户的合理要求，我们都会最大化的满足。 ”
最后探讨如何深入渠道市场问题时，强华信息董事长李义强先生表示，海亮一定要利用互联网下沉渠道。制冷+互联网，就是微营销模式，以微信为入口，结合“名企快递王”的使用，以互联网为载体，用好微信的六个方面。互联网的特点就是能从工厂直达终端，而制冷行业有别于其他行业的是，需要最后一公里服务商。如果海亮把握机会，能通过最后一公里服务影响终端客户，那渠道拓展将不是问题，企业也一定会有全新的发展格局。
